把这个女白领送走之后。

　　那三个人又忍不住过来询问，最先开口的是刚才给那个女白领介绍产品的销售。

　　“陈总，为什么会这样？我明明跟你一样都是介绍产品，为何她跟你买不跟我买？”

　　陈哲笑了笑。

　　“你想知道为什么吗？”

　　“我想知道为什么？”

　　其他两人也点头，他们都想知道为什么。

　　陈哲走到旁边坐了下来，刚才那个销售就立马给他端了一杯水，虔诚的看着他。

　　“其实原因很简单，我抓住了客户的需求，而你没抓住。”

　　这句话如果是放在这个客户没有成交之前说的，那个销售压根就不服，可是这个女白领成交之后，他对陈哲是彻底的服气了，刚才他费了半天的口水都没能把那个客户拿下来，陈哲只是简简单单说了几句话，那个客户就成交了。

　　这实在是对比太明显了。

　　“需求？怎么抓住客户的需求？”另一个销售问道。

　　“这一点呢，说起来复杂，但其实道理也很简单，换位思考。”

　　“换位思考？”

　　“对！就是换位思考，我问你，刚才那个客户你觉得她的需求是什么？”

　　陈哲问道。

　　那个销售想了一下。

　　“买一个空调。”

　　“呵呵，对也不对，应该说她的需求是买一个特别的空调，带有优越性质的空调。”

　　“啊？”

　　陈哲这句话把这三人搞懵了。

　　“带有优越性质的空调？我们店里有这种东西吗？”

　　“没有可以创造啊！有时候为了成交，是是可以想点办法的，关键在于你想不想成交，想不想卖出东西。”

　　“我们当然想卖出东西。”

　　“陈总，我还是不太明白你所说的优越性质的空调是什么？”

　　店长好像比较关注这个。

　　“你们没有看那个女人的装扮吗？”

　　“看了，穿的很时尚，挺漂亮的，手里拿着的是名牌包，手机也是最新款的，这有什么问题吗？”

　　“她是没什么问题，有问题的是刚才你跟她的对话。”

　　“我跟她的对话？”

　　那个销售回想了起来，想了一遍，好像没想懂。

　　“我直接说了吧，那个女人一走进来，给我们第一眼感觉就是她不差钱，可是你刚才跟她一直在说价格的问题，她其实从头到尾对价格都没有多大的情绪波动，这样我们可以断定她对价格不是很关心，在你说出你七大姑八大姨都会买这台空调的时候，她微微皱眉了，她应该是不喜欢跟别人一样的东西，特别是不喜欢跟你七大姑八大姨一样，她需要的是上档次的东西，这一点我们从她的穿着都可以看得出来，我们店里上档次的东西是什么？你们知道吗？”

　　“是我们店里卖的最贵的那一款？”

　　“还不算，我们店里最上档次的东西是我们的牌子，还有我们的董事长。”

　　听到陈哲这样说，那三个人目瞪口呆。

　　“董事长也算？”

　　“那当然算了！刚才那个客户脸上有微微整容的痕迹，所用的东西都是名牌的，那就说明此人有一定的爱慕虚荣，但是她也不表现的那么明显，对于这种有点装的人，那么你就要给她上面子，显然，限量款，还有我们董事长亲自签名的东西，足够上档次，她买回去之后可以跟自己的小姐妹炫耀，这就是她购买这台空调最大的动力。”

　　那个店长又说了。

　　“可是陈总，单独为一个客户去设计一款新的空调，这值得吗？虽然我知道你跟洛董关系好，但是你经过她同意了没有？如果她不同意怎么办？到时候空调生产不出来，那个客户又回来闹，那对我们不是有影响吗？”

　　“你考虑的这个问题的确是存在，不过这也是一个机会，那个客户愿意花钱就说明有市场，现在的这种环境你们也知道，我们超市里的空调滞销，那么其他超市包括整个大环境应该也差不多如此，在这个时候有客户愿意花更多的钱去购买限量款，那就说明这是一个新的渠道，而且新空调的设计，过程也没有那么繁琐，我们只说的是限量款，又没有说是有各种功能，我们甚至只需要换一个壳，让洛总在上面签名就行了，我相信洛董会答应的。”

　　刚才想出限量款，这是陈哲临时决定的，人有时候就需要大胆果断一点，一直唯唯诺诺，循规蹈矩，是不会有什么成就的。

　　那三人听完之后觉得很有道理。

　　“陈总，你能不能教教我们？我们也想像你一样卖出空调。”

　　刚才那个销售说道。

　　“对啊陈总，你就教他们两招吧。”

　　店长也用渴望的眼神看着陈哲。

　　“哈哈，卖空调还是你们比我专业，我没有什么好教你们，互相探讨是可以的，就比如说我刚才的第一个客户，那对夫妻，一看就是关系比较好的，两人粘度很高，那就说明很可能是新婚或者说是热恋期不久，这时候，女方的意见往往是比较重要的，我们需要把更多的注意力放在女方身上，他们多次强调过价格问题，那就说明他们有需求，但是现在的问题就是价格太贵，他们不敢买，所以我的补贴优惠政策就起到了关键性的作用。”

　　“那第二个呢？”

　　那个销售已经拿起了笔记本。

　　“第二个一看是就是个上班族，他脚步匆匆，看起来很忙，这种人或许在大家眼里是没有多少成交的感觉的，但是我们要反向去想，这样一个人，在他时间如此匆忙的情况下还来我们的店逛了一下，这就说明他有非常强烈购买空调的欲望，他购买空调是给他母亲的，那就说明这个人是有孝心的，我们需要肯定他的孝心，并且强调我们的价值。”

　　那两个销售点了点头。

　　笔记本上已经记得密密麻麻了。

　　陈哲又去其他店逛了一下，由于其他店的品牌他没有跟人谈下来，所以价格补贴这一块暂时不提。

　　他只是作为普通的销售在店里面站岗，但就算是这样，他依旧在那些门店卖出了东西，而且还是销量最高的。

　　陈哲就这样在超市里的那些家电区逛了一圈，一直待到晚上才回到王德的办公室。

　　他刚回来电话就打了进来。

　　是洛桂芳的电话。

　　“我听说你小子今天在超市里面做了一回销冠，还拿我的名字招摇撞骗，你是怎么想的？”

　　陈哲并没有听出洛桂芳生气的意思，所以他就解释了起来。

　　“洛姐，在回答你这个问题之前，我想问一下你们最近的空调销量怎么样？”

　　洛桂芳停顿了一下。

　　“销量大幅下降，海外订单也少了，如果不是你之前提醒过我要注意员工福利这一块，那么这次政策下来或许我也得破产。”

　　这一次的政策，对东海市很多企业，特别是出口企业，造成了毁灭性的打击，洛桂芳因为之前陈哲对她有过提醒，所以她改革了一下，但是改革不是很彻底，她也失去了很多的订单，现在长河集团的情况不是很乐观。

　　“洛姐，现在大型家电的困境可能只是个开头，等到后面海外那些退货回来的商品冲击市场，那时候可能真的才是雪崩，那些出口不了的企业只能转内销，到时候价格肯定会大幅度的下降，我之所以要降价就是为了提前占领市场。”

　　对于陈哲的这个观点，洛桂芳表示非常认同。

　　“这一点我们也清楚，其实我们也一直在考虑降价，但是我们轻易降价的话，会害死很多人，一些二线的空调品牌，在我们降价之后他们是没有存活的空间的，而那些人是我多年的朋友，我如果这样做就会害死他们。”

　　左手是公司的未来，右手是之前帮助过自己的人。

　　无论选择哪一头，洛桂芳都觉得很难。

　　陈哲明白洛桂芳的顾虑，因为他想到了以前市场上有三种凉茶。

　　老大跟老二打价格战，把老三逼死了。

　　呵呵，说起来有点搞笑。

　　但实际上，情况都差不多。

　　大品牌要打价格战，那是一件关系到很多人利益的事情，所以他们不能随便降价，他们一旦降价，死的就是他们那个阶层下来这个阶层的人。

　　低端品牌有低端品牌的活法，高端品牌有高端品牌的荣耀，只有中端品牌，位置就非常尴尬，它上不去也下不来，时时刻刻都很被动。

　　“我现在的处境很难，我不降价，那么我公司未来能不能活下去都是个问题，但是我降价的话，之前帮助过我的那些老朋友，说不定都要去跳楼，现在董事会的很多人逼我，我一直没办法下决定。”

　　陈哲安慰了洛桂芳几句，随后他想到了远在国外的赵瑞。

　　“洛姐，没有美盟的市场，咱们换个地方不行吗？”

　　“你说的是赵瑞吧？”

　　赵瑞在国外一直在做二手空调，还有长河集团品质不达标的空调，他这条线做的还很不错。

　　“是的，你觉得那边有希望吗？”

　　“我其实考虑过，但是那边的市场还是太小了，根本没办法消费我们那么多产品。”

　　夏国是世界上最大的制造国。

　　美盟国家是世界上最大的消费国群，这两者的关系一直息息相关，现在消费国要卡生产国的脖子，这让洛桂芳这一些企业家非常的难受。

　　生产出来的东西卖不出去，那么就没办法继续运转这个巨大的公司。

　　“洛姐，有没有考虑过DK平台？”

　　“网购？”

　　“是的，我看了很多相关资料，我们的产品出口到国外，都是经过一层又一层的，成本价2块钱的东西，最后卖到国外消费者的手上可能就变成了50块，这对国外的消费者来说也是压力很大，我们要卖东西，他们要买东西，那为什么不去掉他们这个中间商呢？”

　　“这……好像有点搞头，你有没有完整的计划？”

　　陈哲只是随便提了一下，国外的网购环境如何，他其实也不是很清楚。

　　他如实跟洛桂芳说了。

　　“行，那我跟下面的人计划一下，对了，你们玲珑会所能不能也参与进来？因为你们的直播我都看了，你们的主播潜力很大。”

　　“这当然可以，我回去就跟……我下面的人商量。”

　　陈哲把“胡姐”这两个字脱口而出。

　　“好，你抽个时间来我公司一趟，咱们当面聊。”

　　“行。”

　　……

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